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【教練選讀】見鬼不要說人話,認清每個人不同需求

更新日期:2019年2月21日


談判一開始,你應該適當說明你的狀況,也許抓抓頭,承認你可能是錯的。記住:「是人就會犯錯。」不要用遲疑的態度說:「我需要你幫我解決這個問題,因為我不知道該怎麼辦。」

和對方談話時必須機智,同時注意他們的品格特性,即使他們一向令人厭惡,個性乖張、彆扭著稱,也會因你的智慧而解除武裝。只要有機會,多數人都會適應並扮演別人所期待的角色。換句話說,人們有依從你的期望而行動的傾向。

試著以他們的觀點或思考架構來看問題,當他們發言時凝神傾聽,同時不要說反對的話,也不要諷刺他人,因為你說話的方式,會決定你將得到的反應。在回覆他們時也要避免過於武斷,試著在回答前先說:「我想你說的大概是⋯⋯。」

這種「潤滑行為」會使你的語氣變得溫和,使你的行動神聖化,並將摩擦減到最小。照這個做法,你就會得到一個盟友,使雙方的需要都得到滿足。

談判是一種滿足彼此需要的活動,然而談判者的真正需要,很少是表面上表露的那些,並非他們想要加以隱藏,而是自己也不清楚。談判絕不完全只為了公開談論或參與競爭,無論是價值、服務、產品、區域、讓步、利率或是金錢。

被討論的東西,及這件東西在討論中被賦予的看法,都可以滿足談判者心理上的需要。

談判絕不僅是有形物質的交換,它是一種能夠帶來了解、信仰、接受、尊敬及信賴的行為或行動方式。

談判是你的行事方法,你的聲音腔調、你所傳達的態度、你所使用的方法,及你對對方的感情和需要所表露的關心,透過這一切條件才構成交易的過程。

瞭解了這些,你達到目標的同時,也滿足了另一方的心理需求。

——📚摘自《談判專家的12個攻心法則》

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